۱. سبک رقابتی (Competing)
• ویژگی: تمرکز بر پیروزی شخصی و گرفتن بهترین شرایط.
• مثال در املاک:
فرض کنید فروشندهای ملکی دارد و روی قیمت بالا پافشاری میکند. خریدار هم با دلایل منطقی (موقعیت عالی ملک، رشد آینده منطقه) حاضر به پرداخت همان قیمت میشود و عملاً هیچ امتیازی به فروشنده نمیدهد. این سبک برای زمانی مناسب است که ملک خاص و کمیاب باشد و فروشنده بداند دست بالاتر را دارد.
۲. سبک همکاری (Collaborating)
• ویژگی: یافتن راهحل برد–برد با در نظر گرفتن منافع هر دو طرف.
• مثال در املاک:
خریدار میخواهد قیمتی پایینتر بپردازد، اما فروشنده هم به پول بیشتری نیاز دارد. در مذاکره توافق میکنند بخشی از مبلغ بهصورت نقدی و باقی آن به شکل اقساط یا تهاتر با ملک دیگر پرداخت شود. این سبک باعث رضایت و تداوم همکاری بین مشاور، خریدار و فروشنده میشود.
۳. سبک مصالحه (Compromising)
• ویژگی: هر طرف بخشی از خواستههایش را کنار میگذارد.
• مثال در املاک:
فروشنده میخواهد آپارتمان خود را متری ۱۵۰ میلیون بفروشد، خریدار پیشنهاد ۱۴۰ میلیون داده است. پس از مذاکره، طرفین روی ۱۴۵ میلیون توافق میکنند. هر دو به هدف کامل خود نرسیدهاند، اما معامله انجام شده است.
۴. سبک اجتنابی (Avoiding)
• ویژگی: پرهیز از مذاکره یا به تعویق انداختن آن.
• مثال در املاک:
مشاور املاک میبیند خریدار و فروشنده بر سر یک اختلاف جزئی (مثلاً هزینه تعمیرات یا رنگآمیزی) به شدت مشاجره میکنند. او برای جلوگیری از تنش بیشتر، مذاکره را به جلسه بعد موکول میکند تا هیجانها فروکش کند.
۵. سبک سازگارانه (Accommodating)
• ویژگی: تمرکز بر رضایت طرف مقابل حتی به قیمت چشمپوشی از منافع شخصی.
• مثال در املاک:
فروشندهای نیاز فوری به نقدینگی دارد و حاضر است ملک خود را کمی پایینتر از قیمت بازار بفروشد تا معامله سریعتر انجام شود. یا مشاور املاک برای جلب اعتماد مشتری، کمی از کمیسیون خود میگذرد تا رضایت او را جلب کند.
جمعبندی
در بازار املاک، مذاکره تنها چانهزنی بر سر قیمت نیست؛ بلکه مدیریت رابطه، شناخت شرایط و انتخاب سبک مناسب نقش تعیینکننده دارد. گاهی باید رقابتی عمل کرد تا بهترین نتیجه مالی بهدست آید، گاهی همکاری و مصالحه برای حفظ رابطه و سرعت معامله ضروری است. یک مشاور املاک حرفهای کسی است که انعطافپذیر باشد و بتواند بسته به شرایط، سبک مناسب را انتخاب کند.
در ادامه یک جدول مقایسهای سبکهای مذاکره همراه با مزایا، معایب و مثال در معاملات املاک آماده کردم:
جدول مقایسه سبکهای مذاکره در معاملات املاک
سبک مذاکره مزایا معایب مثال در املاک
رقابتی (Competing)گرفتن حداکثر امتیاز، مناسب برای شرایطی که زمان محدود یا موضوع حیاتی استممکن است رابطه خراب شود و طرف مقابل احساس بازنده بودن کندفروشنده روی قیمت بالای ملک اصرار میکند و خریدار برای بدست آوردن آن میپذیرد بدون هیچ امتیازی
همکاری (Collaborating)ایجاد اعتماد، راهحل برد–برد، حفظ رابطه بلندمدتزمانبر، نیازمند انرژی و خلاقیتتوافق بر سر پرداخت بخشی نقدی و بخشی تهاتر یا اقساط برای جلب رضایت خریدار و فروشنده
مصالحه (Compromising)سریع رسیدن به توافق، جلوگیری از شکست معاملههر دو طرف بخشی از رضایت خود را از دست میدهندفروشنده متری ۱۵۰ میخواهد، خریدار ۱۴۰ پیشنهاد میدهد و در نهایت روی ۱۴۵ توافق میکنند
اجتنابی (Avoiding)جلوگیری از تنش در لحظات حساس، مناسب برای مسائل کماهمیتاز دست رفتن فرصت یا تأخیر در معاملهمشاور مذاکره را به جلسه بعد موکول میکند تا خریدار و فروشنده از تنش دور شوند
سازگارانه (Accommodating)حفظ رابطه، ایجاد حسن نیت، جلوگیری از درگیریاحتمال سوءاستفاده طرف مقابل، ضعف در منافع فردیفروشنده برای نقد شدن سریع ملک، زیر قیمت بازار میفروشد یا مشاور کمی از کمیسیون میگذرد
این جدول میتواند بهعنوان یک راهنمای سریع برای مشاوران و فعالان بازار املاک استفاده شود تا در هر شرایط بهترین رویکرد را انتخاب کنند.
